Internet é mesmo um negócio de maluco. Lá pelos idos de 2004 eu trabalhei numa grande empresa da área de recursos humanos e, uma das minhas funções, era entrevistar presidentes de empresas e empreendedores de sucesso.
A última entrevista que fiz nesse trabalho foi com Caito Maia, criador da Chilli Beans. Essa matéria foi publicada em Janeiro de 2005, quando eu já nem estava mais naquela empresa. Mas foi um sucesso estrondoso. É difícil falar isso de algo jornalístico, mas é a verdade. Até hoje não passa um mês em que pelo menos uma pessoa, seja um estudante fazendo trabalho ou um futuro empresário querendo comprar uma franquia da Chilli, me procure.
Já fiz vários contatos profissionais por conta disso, já tive clientes que contrataram minha empresa porque me conheceram por meio dessa entrevista. E já que tanta gente gosta, resolvi colocar aqui no blog, para fazer rodar ainda mais essa história. Espero que quem ainda não leu aprecie. O original está no site da Catho.
CAITO MAIA E A CHILLI BEANS: QUESTÃO DE ESTILO
* Thiago Costa
Jovem, decidido e com uma visão sobre negócios no varejo que deixa para trás vários teóricos do assunto. Este é Caito Maia, dono de uma das marcas que mais cresceu no Brasil na última década.A Chilli Beans se tornou uma referência não só no mercado em que está inserida – de acessórios, mais especificamente de óculos escuros - mas também no que se refere a franquias. Com mais de 80 lojas espalhadas por todo o Brasil, a empresa tem planos de expansão ousados: chegar até a Europa e os Estados Unidos, tornando-se o primeiro fenômeno de marca brasileira com crescimento real no mercado externo.
Com uma simpatia e simplicidade que enchem os olhos, Caito Maia concedeu uma entrevista marcada por seu bom humor e sua emoção, que vinha à tona principalmente nos momentos em que contava como conseguiu construir "do menos nada", como ele próprio diz, um negócio sólido e muito próspero. Confira abaixo a história de alguém que nunca deixou de acreditar em si mesmo e naqueles que estavam ao seu lado e, com isso, alcançou resultados extraordinários.
Carreira & Sucesso: Como começou a sua história?
Caito Maia: Sou completamente autodidata. Viajei muito pelo mundo, e quando estava na Califórnia, acabei percebendo que ali era o maior berço do varejo e que eu teria muito para aprender. Comecei a prestar atenção em coisas do varejo que eram muito legais. Eu estava numa praia chamada Venice, freqüentada por todo tipo de gente: punks, executivos, o pessoal do rock n’roll. Naquela praia, as pessoas compravam óculos, que eram objetos bem baratos, para representar estas personalidades. Então, se num determinado dia a pessoa queria ser um punk, ela comprava um par de óculos que indicava isso e ali na praia se soltava. Observando isso, fiz negócio com um fornecedor de óculos de lá, trouxe uma carga para o Brasil e meus amigos começaram a comprar. Vendi tudo! Aí entrou uma coisa minha: eu nunca me contentei, sempre quis mais. Então, chegou a um ponto em que falei para o meu fornecedor: quero comprar tudo (risos)!
C&S: E qual foi o próximo passo?
CM: Comecei a comprar, comprar, comprar... Então chegou o momento em que precisei constituir uma empresa. E neste momento fui bem agressivo no mercado. Eu sempre tive facilidade em identificar quais eram os modelos dos quais as pessoas iam gostar. Quando eu chegava com o mostruário, ninguém acreditava que eu tinha aquela modelagem num preço tão bom. Então, o que chegava vendia. Mas eu me compliquei por falta de apoio. Não tinha capital de giro. Vendia muito, mas com prazos longos e com margem de lucro muito pequena.
C&S: Como foi esse processo?
CM: Sabe, isso me deixa até um pouco revoltado. É um absurdo! Eu sempre digo que um dia vou ficar muito rico e poderoso e vou ajudar outros empresários. Quero ter uma ONG que capte dinheiro no mercado e repasse para quem quer ir para frente. É uma judiação ver que no Brasil tem muita gente legal, com muita capacidade, que não vai para frente por falta de apoio. O que aconteceu comigo é que vendi tudo, mas não tinha dinheiro para comprar mais. Eu não tinha ninguém para me ajudar, nunca tive pai rico. Se eu fosse procurar no mercado o dinheiro vinha, mas com juros enormes. Se fosse por este caminho, estava morto. E eu nem tinha uma grande estrutura. Vendia no atacado, de dentro de um depósito. Era eu e minha mala, dentro de um carro, saindo por aí. Saí, então, do atacado e fui para o varejo.
C&S: Fale sobre essa mudança de foco...
CM: Dei um passo para trás, analisei melhor minhas possibilidades e recomecei. Fui para o Mercado Mundo Mix e abri um estande. Digo sempre que lá é a melhor escola de varejo do mundo.
C&S: Por quê?
CM: Porque você tem que mudar a "cara" da loja três vezes num único dia! Nós mudávamos de acordo com a observação do público. Se as pessoas eram mais esportivas ou mais básicas, a loja ficava com cara delas. O valor dos produtos ia se alterando com o passar do dia. Era uma feira mesmo, então, exigia agilidade e rapidez. Tinha que escutar o cliente, ver o que estava funcionando, o que não estava e seguir. Não dava para ficar parado. Tinha que inventar, chamar a atenção, não importava como: ficando pelado, plantando bananeira. Esse era o jeito (risos). Eu estou brincando, mas isso é muito sério. Hoje em dia, o líder do mercado, em qualquer segmento, tem que mudar constantemente para agradar ao cliente. A Chilli Beans toda semana tem produto novo. Tem que ter coisas novas, tem que mexer. O cliente tem que entrar na loja numa semana e ser de um jeito, e da próxima vez que ele entrar, deev algo completamente diferente. Esse é o novo varejo.
C&S: Esse foi o grande aprendizado do Mercado Mundo Mix?
CM: Sim, essa agilidade eu peguei de lá. Muitas outras coisas eu aprendi lá. Por exemplo, o Mundo Mix tinha uma rádio e eu era DJ. Eu mesmo fazia meu anúncio, bolava as promoções e corria atrás. Hoje, com 85 pontos de venda, uso a experiência de varejo que adquiri no Mercado Mundo Mix. Por conta disso, sei qual é o perfil do mineiro, do gaúcho e dos demais consumidores brasileiros.
C&S: Hoje suas lojas funcionam no sistema de franquias, mas no início não era assim. Como foi a evolução?
CM: Depois do Mercado Mundo Mix, abri uma loja na Galeria Ouro Fino, no bairro dos Jardins, em São Paulo. Em seguida, abri um primeiro quiosque no Shopping Villa Lobos, que explodiu de vendas. Foi uma loucura! Isso foi em outubro de 2000. No ano seguinte abri mais três pontos: nos Shoppings Eldorado, Iguatemi e Morumbi. Começamos por cima e depois fomos seguindo. Nesta época, já surgiram propostas para franquia. E o mais louco de tudo isso é que a marca ainda estava em formação. A franquia foi para a rua antes de estar pronta. E eu, obviamente, usei essa demanda como financiamento. Captei dinheiro para poder crescer. Isso me ajudou muito no crescimento e no meu posicionamento frente ao mercado. O engraçado é que a única franquia que não deu certo foi a primeira, de Maringá. Mas vendo o que passamos e nossa situação hoje, eu digo que é muito teórico e hipócrita vender uma franquia sem a ter colocado no mercado. Nós já fizemos. Nossa franquia é testada e aprovada.
C&S: Você tem subsídios práticos que comprovam o sucesso do seu negócio...
CM: Exatamente. Conheço o caminho das pedras. Sei dizer quando atacar, onde atacar, quando segurar mais. Sou um cara honesto. É claro que para a minha marca seria muito interessante estar numa loja de shopping, mas eu digo para quem chega até aqui que se ele tem a possibilidade de começar com um quiosque, vá por essa alternativa. Nesta opção, ele pode se colocar no corredor e observar o movimento, consegue determinar se aquele shopping em que ele está entrando é legal ou não e qual é a melhor posição. Depois de um ou dois anos, se estiver bem, o investimento já está provando ser válido e aí, sim, vale a pena partir para uma loja. São certas coisas que vêm acontecendo e que nós passamos de experiência para o franqueado. Quando se vai montar uma loja, ela precisa ser a melhor loja, num ponto muito bem escolhido. Mas o ser humano erra, e isso é normal. Por isso é vantagem começar no quiosque. Outra vantagem é ficar esperando o melhor ponto.
C&S: Observando a história da empresa, é possível ver que as coisas aconteceram bem rápido para você. Já são mais de 80 lojas?
CM: Sim. Mas sem perder o controle. Eu gosto de perguntar para os franqueados como estão as coisas, de fazer um acompanhamento. Acabei de fazer uma turnê pelo Brasil inteiro – de Manaus a Porto Alegre -, passando em todos os pontos de venda.
C&S: Você acredita que essa proximidade é um dos fatores que fazem a Chilli Beans ser a marca conhecida e respeitada que é hoje?
CM: Acho que sim. Tem algumas coisas que eu fiz que ajudaram a Chilli Beans a ser o que é. A primeira foi acabar com vários pontos de venda que tinham a Chilli Beans, porque uma empresa como a nossa tem, basicamente, três alternativas: loja própria, franquia e multimarcas. Essa última é a pior coisa que se pode fazer com uma marca, porque você vai vender para alguém que não tem conceito, que vende do jeito que quiser, que não tem cuidado algum. Além disso, o pagamento é sempre proporcional à saída do produto: se estiver vendendo, paga; se não vender, não paga. Eu valorizei o produto Chilli Beans.
C&S: Você tirou o produto de todas as lojas multimarcas?
CM: Sim, acabei com tudo. Queriam me matar (risos). Hoje, os óculos Chilli Beans só são vendidos em lojas e quiosques credenciados. A diferença que notamos depois disso é violenta. A marca ficou mais forte no mercado, mais respeitada e credibilizada. Eu valorizei meu franqueado, agreguei valor à marca.
C&S: Como ficou a sua relação com os franqueados depois?
CM: Acho que, no caso das franquias nacionais, existe o antes e o depois da Chilli Beans no mercado. A margem de lucro dos nossos franqueados é a maior do mercado. Nós já cansamos de mudar as coisas por aqui, e estou falando de preço mesmo. Temos um cuidado muito grande com tudo na nossa empresa. Se eu me sento ao seu lado e as coisas não estão acontecendo para você, não adianta. A palavra "negócio" só vale se eu e meus parceiros tivermos lucro. Isso é muito sério. O negócio Chilli Beans não é uma coisa para você entrar e sair depois de dois anos. É para ficar a vida inteira. Eu ouço muito meu franqueado.
C&S: Dentro deste contexto, como está sendo a evolução da Chilli Beans?
CM: Há um ano e meio tenho investido fortemente em qualidade: materiais diferenciados, banhos a mais nos óculos para ficarem mais resistentes e desenvolvimento próprio de todas as peças. Parece pouco, pois as saídas são pequenas, mas no fim é muito dinheiro. E eu não repasso isso para o meu franqueado. Estou ganhando de outro jeito, e esta é a forma de pensar na Chilli Beans. Vou dar um exemplo. Participei há pouco tempo de um encontro em Hong Kong, pois fomos escolhidos a empresa líder de mercado da América Latina. Eu estava na abertura de uma das principais feiras de lá, ao lado de mais nove empresários. Fechamos acordos e estamos muito bem com as fábricas da China. O custo do nosso produto caiu e aumentou a nossa margem de lucro. Mas esse "extra" eu não vou por no bolso. Vou investir em qualidade!
C&S: E isso acaba refletindo na posição em que sua empresa se encontra?
CM: Sim, mas nem todo mundo pensa assim. Tem gente que põe o dinheiro no bolso e sai comprando navio, carro conversível... Mas eu acho que essa não é a idéia. Acredito que nós, empresários, temos que pensar sempre em plantar para conseguir colher bons frutos no futuro. Não adianta ganhar dinheiro agora para perder daqui a três anos. Meu investimento é sempre em qualidade.
C&S: Vocês atuam num sistema similar ao da Nike e de outras grandes marcas mundiais, ou seja, não possuem uma fábrica ou produção direta. Fale um pouco sobre esse sistema.
CM: Na minha opinião, uma empresa moderna tem que saber focar. Meu negócio é conceito, marca. Comparo sempre com a indústria musical porque fui músico durante 12 anos. Na época em que comecei, havia a CBS, que hoje é a Sony, e a CBS tinha um estúdio enorme onde eram feitas todas as gravações. Hoje isso não existe mais, pois cada artista tem seu próprio estúdio. O negócio da Sony não é gravar, então, eles não gravam mais. Por isso tenho um parceiro que é a fábrica. Lembro sempre de uma coisa que eu ouvia quando era moleque: "o pai do fulano é industrial". Hoje, não existe mais o "industrial". Não vou por esse caminho. Vou pela criatividade. O meu negócio é desenvolver produto. Para isso, busco parceiros, terceirizo fabricantes e faço o que for melhor para mim.
C&S: Mas nem pensa em ter uma fábrica?
CM: Adoraria, um dia, ser sócio ou até mesmo comprar uma fábrica brasileira. Sabe, sou um patriota violento... Tenho a bandeira brasileira desenhada no meu coração. Amo muito mesmo o Brasil. Mas é uma questão de negócios, temos de ser realistas. Então, todas as fábricas que atuam para mim estão na China.
C&S: É difícil controlar a qualidade dos produtos a distância? Você sempre recebe exatamente o que pediu?
CM: Hoje funciona assim: tenho um escritório em Los Angeles que coordena as atividades na China. E a comunicação com este pessoal é muito boa. Para você ter uma idéia, eu pago mais caro pelo produto por essa ponte que é feita em Los Angeles. Mas vale muito a pena. O design também é desenvolvido lá. Acabei de voltar dos Estados Unidos, onde passei dez dias "internado" dentro de um escritório, trabalhando das 8h às 20h, desenvolvendo a nova coleção de 90 modelos.
C&S: Pensando em atingir o público com a chegada do verão...
CM: Não sigo esta idéia de verão. Veja só, o sorvete no Brasil sempre foi tratado como um produto de verão, enquanto na Europa é visto como alimento. Essa é a diferença. Eu não vendo óculos de verão. Não faço mais do que a minha obrigação de vender no verão, mas eu não quero só isso. Para você ter uma idéia, meu recorde de unidades vendidas foi em Campos do Jordão, na alta temporada do inverno. Este é o objetivo. Estou vendendo estilo.
C&S: As lojas da sua marca têm um estilo muito peculiar e são marcadas por um atendimento muito bom. Qual é o valor do cuidado com o consumidor?
CM: É muito mais do que cuidado. Pensa bem... o consumidor é a parte mais importante disso tudo. Você tem obrigação de tratá-lo bem. No varejo, o mínimo é você saber o que o consumidor quer e dar isso a ele, facilitar a vida dele. Porque isso vai dar retorno.
C&S: E como fazer para garantir essa mesma filosofia em todas as lojas da franquia?
CM: Em primeiro lugar, temos a política de trocar os óculos que apresentarem qualquer problema. Todas as lojas sabem disso, e sabem que não vão perder nada trocando uma peça. Se um cliente chega mostrando um par de óculos que começou a descascar ou um risquinho quase imperceptível, eu ordem sempre é trocá-lo. Às vezes, o pessoal reclama, diz que tem gente que abusa. Mas até o limite do bom senso, nós trocamos sempre. A grande sacada é mostrar para o franqueado que agir dessa forma vale a pena. Uma das lojas que tem melhor resultado na nossa rede é a de Recife. Sabe o que o franqueado de lá faz? Uma semana depois que alguém compra nossos óculos ele liga para o cliente e pergunta se está tudo bem, se tudo está correndo como esperado. Eu repasso essa experiência dele para os outros, que sempre vão querer ter um resultado ótimo como o daquela loja.
C&S: Como estão os planos para a expansão internacional da Chilli Beans?
CM: Nós queremos crescer com solidez. Lutei muito para conseguir o que tenho hoje e não quero perder isso de jeito algum. É a minha vida. Sem isso aqui não sou nada. Por isso quero ter segurança para crescer. Várias marcas tiveram problemas graves por tentarem seguir sem solidez. Não param de chegar pedidos da Europa e dos Estados Unidos. Ainda não é o momento, mas ele está bem próximo. Mas, pela nossa experiência, vemos que falta o parceiro ideal. Só que não tenho dúvidas: nós seremos o primeiro fenômeno brasileiro de crescimento real lá fora. Estou me preparando para isso. Faltam poucos detalhes...
C&S: Você já analisou o mercado lá de fora, já sabe quem vai comprar seus produtos?
CM: Sim. O público que vai consumir lá é o mesmo daqui: todo mundo que gosta de estilo, de conceito, de rapidez e agilidade. Isso tudo dentro de uma loja super bem pensada, com displays bem atuais. Hoje, na Europa, por incrível que pareça, isso não existe. Eles não têm uma loja de conceito. Do nosso jeito, não tem. É por isso que eu digo: "quando bombar, vai bombar forte".
C&S: O preço dos produtos que você vende, em média, são menores do que os dos seus concorrentes diretos – mas com a mesma qualidade ou até superior. Qual é o segredo (se é que existe algum)?
CM: Trabalhar direitinho. Só isso. Tenho alguns franqueados que são da geração antiga, de 1.000% de margem de lucro. Eles chegam pra mim e dizem que se eu vendesse óculos por R$ 150,00 as peças venderiam como água. Dizem que não estamos atacando o mercado de R$ 150,00. O que eles não perceberam é que estamos atacando, sim, porque a pessoa vai até a loja e não compra um, mas sim dois óculos. Esse é o nosso jogo.
C&S: Falando agora um pouco sobre você... Fale um pouco sobre essa experiência de ser músico.
CM: Sempre tive um tino comercial. Mas desde moleque eu queria ser músico. Tive uma banda durante 12 anos. Fui vocalista de uma banda que ficou até bem conhecida, a "Las chicas tienen fuego". Fizemos shows pelo Brasil inteiro. Estávamos para assinar contrato com uma grande gravadora. Até hoje muita gente me pergunta sobre a banda. Mas a vida é muito louca e hoje estou aqui, vendendo óculos. A música tem uma ligação muito forte com a Chilli Beans porque estamos ligados ao estilo, ao visual. E é por isso que ela acontece. Porque é de verdade.
C&S: Você passou também por uma transformação radical na parte física, emagrecendo 50 quilos em seis meses...
CM: Sempre fui gordo. Fui para a Califórnia fazer faculdade de música e lá eu "pirei". Comecei a correr, a fazer abdominal como um louco. É óbvio que quando você tem 17 anos de idade tudo é mais fácil. Hoje eu malho, me mato, mas não consigo o mesmo resultado. Mas foi uma loucura mesmo. Imagina o que é nenhuma mulher te olhar até os 16 anos. Aí, depois, eu virei modelo! Para a cabeça de um jovem isso é muito louco. Isso conta muito para a vida. Experiências fortes deixam a gente com mais fibra. Você passa a dar mais valor para tudo, passa a ter mais sentido. Você acredita mais nas coisas. Por isso eu me emociono quando conto minha história, porque é tudo muito de verdade. Não sou uma pessoa de mentira, construída pela mídia. Tudo que eu tenho é de verdade.
C&S: Isso acaba dando uma outra cara para sua empresa?
CM: É claro! O grande sucesso da Chilli Beans está nas pessoas que trabalham comigo. Sem elas eu não sou nada. Sem querer me menosprezar, mas a galera que está aqui é radical. São muito bons. Eles "morrem" pela Chilli Beans e sem eles nada acontece. Não consigo fazer sozinho. Sem isso não conseguiria o que consegui. Sabe, eu às vezes agradeço as pessoas daqui por um bom trabalho e elas olham para mim assustadas, pensando que não fizeram mais do que a obrigação. Mas não penso assim. Para mim não é assim mesmo.
C&S: Como você conseguiu formar uma equipe tão boa?
CM: Sempre me preocupei muito com o lado pessoal e com a questão financeira dos funcionários. E eu acredito que pessoas do bem chamam pessoas do bem. O bem chama o bem e o mal chama o mal. Já tivemos pessoas do mal aqui e elas não agüentaram ficar um mês. Você vê que elas ficam incomodadas. Aqui as pessoas se gostam e se respeitam. Ninguém no mundo consegue construir uma empresa sem gente boa ao seu lado. Não adianta também centralizar o comando; tem que saber dividir. Já tentaram me colocar numa sala isolada do pessoal aqui, mas eu não deixei. Sou igual a todo mundo. Muita gente diz que "Quanto mais você dá, mais as pessoas querem". Isso é mentira! Quanto mais você dá, mais você recebe. Ninguém na Chilli Beans me vê como o patrão, mas sim como um amigo e um parceiro.
C&S: Quem é a pessoa que você procura para fazer parte da sua equipe?
CM: Procuro quem tem profissionalismo e bom senso. Quero pessoas que olhem para o futuro, que não tenham pressa, que queiram mais. Pessoas que procurem se desenvolver em seu próprio meio. Que se adaptem bem às novas situações. E tem que ter honestidade, como é o caso de todo mundo que está aqui. Aqui dentro, se sinto que a pessoa tem possibilidade e capacidade, abro o caminho para ela crescer.
C&S: O que você tem a dizer para quem está começando a carreira?
CM: Gostei desta pergunta, pois o principal motivo de eu dar palestras pelo Brasil afora é para dizer coisas assim para os jovens. E o que tenho a dizer é: acredite, seja sério, determinado e paciente. Porque eu, Caito Maia, dono da Chilli Beans, sou um exemplo vivo de que do nada você pode construir uma empresa sólida, do futuro. Estamos no país mais apropriado do mundo para empreender: o Brasil. Mas não se esqueçam: tem que ter honestidade, bom senso, paciência, esforço e muita perseverança.
Caito Maia aprendeu com a vida o que os livros e as universidades tentam fortemente ensinar. Ser autodidata e vencedor não é para qualquer um. Só por isso, já poderia ser considerado uma pessoa especial. Mas ele foi além. Criou uma marca, um estilo, um conceito que ultrapassa a simplicidade que ainda predomina em vários segmentos da indústria nacional. Caito fez tudo isso e continua ainda com uma empolgação juvenil ao contar suas experiências. E, mais do que tudo, com uma humildade exemplar – característica fundamental para ser, como ele é, um verdadeiro líder.
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